用细致的营销模式服务于一个细分的市场，这是扎根于中国母婴消费市场并且成为领先者的葆婴有限公司的经验之谈。

如今，升入二年级的哈佛商学院MBA学生，都会在市场分析课上读到这个成功进入中国市场的葆婴公司的案例。

葆婴(Baby Care Ltd.)，正像她的名字一样，是一家为母婴和家庭提供高品质健康产品和服务的公司。

葆婴有限公司于1999年进入中国，至今已在中国投资数亿元人民币。在这个极具潜力的独特消费市场中,葆婴用自己独特的营销理念创造了连续六年盈利，每年50%—300%的业绩增长速度，使其成为一个具有启迪意义的成功范本。葆婴公司始终坚持这样的定位：葆婴，是高品质的母婴、家庭，健康产品领导者。

创造这个商业奇迹的是在中国工作了十几年，说着一口流利的中国话的葆婴公司总裁——美国人伊荣基(Mr.Mathew J.Estes)。凭“细分”敏感跨入母婴健康领域

找对行业，选好产品战略是葆婴制胜的第一步

出生在香港，并在那里度过童年的伊荣基和中国很有缘份，他是较早来中国大陆工作的外国人之一。

这个聪明的美国人在中国工作期间，敏锐地发现了一个巨大的商机。自从上个世纪70年代末中国实行计划生育政策以来，中国的家庭对孕妇和孩子的关注变得不同寻常起来，独生子女的普遍化，以及中国巨大的人口基数，使得中国的婴儿用品市场逐渐形成。

为了验证自己的判断，伊荣基和自己的合作伙伴进行了长达2年多的市场调查。调查结果显示，如果将中国的城市按照发达程度，消费水平分为高中低三类的话，每个家庭每月花在孩子身上的营养食品，食品，智力开发及玩具的费用分别为平均740元，590元，420元。全国城市每年出生的新生儿为350万。每年下来，这个市场的规模有几百亿人民币!如果将眼光再发长远一些，算算从孩子出生到6岁期间孩子成长的总花销，总额极为可观。

让我们将这个充满商机的市场再做细分，在葆婴的先期市场调查中得知，父母们对孩子的关注放在第一位是孩子的健康，于是葆婴将自己的企业使命定义在帮助中国父母培养一个健康、聪明、快乐的孩子!

从产品战略而言，大致可分为两类：单品战略和多元产品战略。单品战略，如惠氏、美赞臣等，即是明确专注于孕妇和婴儿奶粉，产品单纯，客户认知很清楚，在孕婴奶粉领域都是佼佼者。多元产品战略，如安利、施尔康和葆婴，前2家更倾向于广泛多元，其保健品不单独面向母婴，而是面向更广泛的成年人人群;相比而言，葆婴则是更典型的细分多元，主要集中在母婴这个细分群体。发展了葆苾康保健食品系列、葆苾智配方奶粉系列、DQ168益智玩具系列及专业母婴培训课程，共计几十种产品，一百余节资讯课程。

这几十种产品，相当多元，而且都是紧紧围绕0——6岁母婴发展需求。有研究证明：0—6岁是人一生当中发育最快的时期。宝宝的发育也是有顺序的，但是变化极大，因此从科学的角度，需要结合每一阶段的不同发展需求，提供不同的细分产品。基于以上的认知，葆婴公司携手国内外专业机构精心打造了“母婴需求发展模式图”，以婴儿0-6岁不同时期、不同阶段母婴发展的客观情况为基础，以动态的眼光科学地总结出这6年期间母婴的具体需求，并以此理论为基础，结合中国人体质特点，分阶段、具有针对性的进行产品的研发与生产(保健食品、玩具、培训课程、护肤品等)。这样，从产品层面，葆婴公司完成了以客户需求为导向的战略部署，把公司的经营规范在为孕妇、0——6岁孩子及年轻父母提供产品及专业资讯服务的一家公司。

在每一家葆婴中心里，你会看到这样的情景：怀孕的妈妈或妈妈带着孩子互相沟通、交流着育儿经验，选购自己需要的产品;有的妈妈在教室里听适合自己及孩子发育阶段的各个培训课程，得到自己想要的知识。还有的妈妈在与葆婴的母婴顾问咨询交流着自己疑惑的各种问题。

以专业、可靠打动客户，赢得赞誉。

产品和服务的背后是公司强大的实力和对客户的责任感，以及一支素质精良的专业服务队伍，这是葆婴制胜的第三步。

葆婴一直被以专业、可靠这样的口碑在客户中不断一传十，十传百地扩大着影响。众所周知，孕妇、母婴是很特殊而娇贵的人群，她们需要的产品对质量有很高的要求，而质量中产品的安全性又是第一位的。对此，葆婴建立了自己的质量系统的来保障产品的安全和高品质： 首先在保健食品、奶粉2大系列的产品原料上采用源自国外天然或纯净、安全的货源，就连辅料、口味调节剂等都选用天然或植物类填充剂。

另外，葆婴所有的产品都来自于世界一流的生产设备，葆婴的国内外产品生产工厂已经完全通过GMP验证。目前国家明确要求药品企业必须通过GMP认证，但对保健食品行业只是提出鼓励通过，并未强行要求，因此象葆婴这样的投资过亿通过GMP认证的生产保健食品的企业可以说是凤毛麟角

最后在产品的质量与功效上，葆婴更交出了令人放心的答卷---葆婴所有的产品全部通过了SFDA的认证(国家食品药品监督管理局)。SFDA是中国最具权威的保健食品质量管理机构，想通过SFDA认证决不是件容易的事情。一种保健食品需要历经1年左右的时间通过论证及各方实验，确保其安全、有效。而且每个产品的开发,注册投入至少需要数十到数百万人民币，而葆婴已经投入数千万元顺利拿到了20几个认证。所以从这些硬指标上看，葆婴产品的品质在客户口碑中如此之好不是没有依据的

另外葆婴的DQ168益智玩具也是有别于一般的国内玩具，十几款的益智玩具满足不同年龄段的孩子，其玩具的多种创意玩法及高度的安全性，屡次通过国内外专业机构的检测，并获得国内外玩具大奖，被比喻成：可以放在餐盘上的玩具。

为了给会员提供专业的咨讯服务，葆婴公司与国内母婴教育专家合作，制定了120余节的专业母婴知识课程，另外，葆婴中心的母婴顾问，都是至少有5年以上的妇产科，儿科，幼教的经验，经过专业系统、全面的培训才可上岗服务的。母亲服务，同时成就母亲的事业

葆婴公司对顾客的了解程度也是哈佛案例中极为感兴趣并推崇的，由于采用葆婴采用直接面对消费者的营销模式，每个会员都建立了购买档案，因此可以对各种产品的销售有一个量化的显示，葆婴公司根据这个数据能够调整产品种类，能够预测自己的销售额，对未来的发展空间了然于胸。

葆婴现在已经在16个城市建立了分公司， 随着稳步走高的销售业绩，以及葆婴品牌知名度的迅速提升，客户数量在不断扩大。很多顾客的孩子都是和葆婴公司一起成长的，至今仍然使用葆婴产品。还有不少客户后来加入了葆婴公司，成为了员工，向更多的人推荐葆婴产品。 “做母亲的事业，做事业的母亲”是这家公司极为经典又极富吸引力的事业口号。在这家出售母婴产品的公司，女性比例占95%以上，而且，不少人自己就是妈妈。

葆婴倡导女人的全面成功,即一个女人要“有家庭，有事业，有收入，有朋友，有健康。”在葆婴有许多这样的员工,她们自己体会了葆婴的文化和服务给自己和孩子带来的帮助和改变，从而也想帮助更多的妈妈和家庭.帮助客户的同时，也做好了自己的事业，她们真的是“做母亲的事业，做事业的母亲”。她们赢得了家庭与事业的双赢!

作母婴产品的领导者

《成功营销》：2005年葆婴公司在中国的发展计划是什么?

伊荣基：第一，继续快速占领市场,将服务继续向深度发展,让更多的客户可以方便地享受葆婴的服务.即:加快建立葆婴分中心,及每个分公司下创建更多葆婴之家。第二，继续丰富葆婴的产品线,今年会上市葆婴护肤品及更多保健食品.

刚开始葆婴进入中国,采用的市场营销是偏重于从专业渠道做销售,但经过实践证明,这样的发展速度满足不了快速打开市场,让更多的客户了解葆婴的发展目标。

经过调整,葆婴在专业渠道销售的营销方式基础上,建立了以葆婴中心为核心，以客户代表为纽带，以专业资讯为先导，以“一对一”关爱服务为主体的经营模式.这样的营销模式使葆婴在最大程度上满足了消费者对产品和知识信息的双重需求，也就是葆婴所倡导的“产品服务化，服务产品化”的经营之道。

《成功营销》：葆婴在中国市场上有没有利用其在母婴市场中的影响力和市场份额，扩大产品线及服务领域的想法?有没有具体的计划?

伊荣基：葆婴公司近6年来取得了突飞猛进的发展以及不断有巨额的投资融入到企业内部，为了给中国的妈妈宝宝提供更好的产品和服务,葆婴一直在扩大自己的产品和服务。但葆婴不会盲目的扩大产品线及服务领域，葆婴产品的研发与扩展完全是根据“母婴需求发展模式”的指导，只有真正符合这些需求的产品和服务，葆婴公司才会有计划的去开发与生产。实际上，公司发展6年来，葆婴公司不断的推出新品，如我们在今年就会上市母婴护肤品系列,产品都是选择纯天然、安全。

《成功营销》：葆婴的经营模式在过去发展的几年中，根据中国的市场作了哪些针对性的策略调整? 伊荣基：在公司创立之初，葆婴曾用二至三年时间对中国市场进行大量的调查，以求得准确的市场定位，建立了葆婴母婴需求发展模式，并相应研制出天然、高品质的母婴营养品，以适应中国母亲们的需要。 伊荣基：第一，继续快速占领市场,将服务继续向深度发展,让更多的客户可以方便地享受葆婴的服务.即:加快建立葆婴分中心,及每个分公司下创建更多葆婴之家。第二，继续丰富葆婴的产品线,今年会上市葆婴护肤品及更多保健食品. 《成功营销》：葆婴的经营模式在过去发展的几年中，根据中国的市场作了哪些针对性的策略调整? 伊荣基：在公司创立之初，葆婴曾用二至三年时间对中国市场进行大量的调查，以求得准确的市场定位，建立了葆婴母婴需求发展模式，并相应研制出天然、高品质的母婴营养品，以适应中国母亲们的需要。葆婴公司对顾客的了解程度也是哈佛案例中极为感兴趣并推崇的，由于采用葆婴采用直接面对消费者的营销模式，每个会员都建立了购买档案，因此可以对各种产品的销售有一个量化的显示，葆婴公司根据这个数据能够调整产品种类，能够预测自己的销售额，对未来的发展空间了然于为母亲服务，同时成就母亲的事业 葆婴公司对顾客的了解程度也是哈佛案例中极为感兴趣并推崇的，由于采用葆婴采用直接面对消费者的营销模式，每个会员都建立了购买档案，因此可以对各种产品的销售有一个量化的显示，葆婴公司根据这个数据能够调整产品种类，能够预测自己的销售额，对未来的发展空间了然于胸。

葆婴现在已经在16个城市建立了分公司， 随着稳步走高的销售业绩，以及葆婴品牌知名度的迅速提升，客户数量在不断扩大。很多顾客的孩子都是和葆婴公司一起成长的，至今仍然使用葆婴产品。还有不少客户后来加入了葆婴公司，成为了员工，向更多的人推荐葆婴产品。 “做母亲的事业，做事业的母亲”是这家公司极为经典又极富吸引力的事业口号。在这家出售母婴产品的公司，女性比例占95%以上，而且，不少人自己就是妈妈。 葆婴倡导女人的全面成功,即一个女人要“有家庭，有事业，有收入，有朋友，有健康。”在葆婴有许多这样的员工,她们自己体会了葆婴的文化和服务给自己和孩子带来的帮助和改变，从而也想帮助更多的妈妈和家庭.帮助客户的同时，也做好了自己的事业，她们真的是“做母亲的事业，做事业的母亲”。她们赢得了家庭与事业的双赢! 另外，葆婴所有的产品都来自于世界一流的生产设备，葆婴的国内外产品生产工厂已经完全通过GMP验证。目前国家明确要求药品企业必须通过GMP认证，但对保健食品行业只是提出鼓励通过，并未强行要求，因此象葆婴这样的投资过亿通过GMP认证的生产保健食品的企业可以说是凤毛麟角。首先在保健食品、奶粉2大系列的产品原料上采用源自国外天然或纯净、安全的货源，就连辅料、口味调节剂等都选用天然或植物类填充剂。 另外，葆婴所有的产品都来自于世界一流的生产设备，葆婴的国内外产品生产工厂已经完全通过GMP验证。

目前国家明确要求药品企业必须通过GMP认证，但对保健食品行业只是提出鼓励通过，并未强行要求，因此象葆婴这样的投资过亿通过GMP认证的生产保健食品的企业可以说是凤毛麟角。 最后在产品的质量与功效上，葆婴更交出了令人放心的答卷---葆婴所有的产品全部通过了SFDA的认证(国家食品药品监督管理局)。SFDA是中国最具权威的保健食品质量管理机构，想通过SFDA认证决不是件容易的事情。一种保健食品需要历经1年左右的时间通过论证及各方实验，确保其安全、有效。而且每个产品的开发,注册投入至少需要数十到数百万人民币，而葆婴已经投入数千万元顺利拿到了20几个认证。所以从这些硬指标上看，葆婴产品的品质在客户口碑中如此之好不是没有依据的。

葆婴一直被以专业、可靠这样的口碑在客户中不断一传十，十传百地扩大着影响。众所周知，孕妇、母婴是很特殊而娇贵的人群，她们需要的产品对质量有很高的要求，而质量中产品的安全性又是第一位的。对此，葆婴建立了自己的质量系统的来保障产品的安全和高品质：

首先在保健食品、奶粉2大系列的产品原料上采用源自国外天然或纯净、安全的货源，就连辅料、口味调节剂等都选用天然或植物类填充剂。

另外，葆婴所有的产品都来自于世界一流的生产设备，葆婴的国内外产品生产工厂已经完全通过GMP验证。目前国家明确要求药品企业必须通过GMP认证，但对保健食品行业只是提出鼓励通过，并未强行要求，因此象葆婴这样的投资过亿通过GMP认证的生产保健食品的企业可以说是凤毛麟角。

最后在产品的质量与功效上，葆婴更交出了令人放心的答卷---葆婴所有的产品全部通过了SFDA的认证(国家食品药品监督管理局)。SFDA是中国最具权威的保健食品质量管理机构，想通过SFDA认证决不是件容易的事情。一种保健食品需要历经1年左右的时间通过论证及各方实验，确保其安全、有效。而且每个产品的开发,注册投入至少需要数十到数百万人民币，而葆婴已经投入数千万元顺利拿到了20几个认证。所以从这些硬指标上看，葆婴产品的品质在客户口碑中如此之好不是没有依据的。 产品和服务的背后是公司强大的实力和对客户的责任感，以及一支素质精良的专业服务队伍，这是葆婴制胜的第三步。